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Vendre une offre commerciale
Apprentissages critiques

  • Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés 

  • Négocier le prix : défendre, valoriser l'offre en percevant les stratégies d’achat

  • Maîtriser les éléments juridiques et comptables de l'offre

  • Utiliser les OAV (feuille de calcul, supports d’argumentation...) à bon escient pour convaincre

  • Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l'équipe commerciale

  • Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise

Simulation d’un entretien de vente entre un commercial et un client, illustrant les étapes clés d’une négociation réussie.

01

ENTRETIEN VENTE MOB&CO

Cet entretien préparé de bout en bout a été réalisé dans le cadre du cours "Entretien Vente", d'où la spécificité de cette preuve. Pour mener à bien ce face-à-face, il a été nécessaire de nombreuses semaines de préparation (sur plusieurs cours, pas des semaines non stop ;)), avec à chaque fois un cours pour chaque étape d'un entretien de vente. On peut donc noter la prise de contact, la découverte des besoins, l'exposition des arguments, les réponses aux objections du prix, ainsi que la conclusion de la vente, donc toutes les étapes principales mais néanmoins essentielles pour un bon vendeur. J'ai donc été en capacité de préparer un entretien fictif, dans le but de vendre un produit.

02

Oral vente marges de manoeuvre S4

Dans le cadre du cours "Négociations Vendeur / Acheteur", nous devions préparer notre négociation au vu du prix conclu avec l'acheteur. J'ai donc fait les différents calculs qui s'imposaient, afin de déterminer la marge dont nous disposions. Ensuite, lors de l'entretien, j'ai été capable de présenter des avantages en lien avec les besoins de l’acheteur, ce qui s'est montré déterminant dans la vente. Ensuite, j'ai su garder la main sur nos marges, et même conclure la vente avec la plus grande marge possible, ce qui n'a été accompli par aucun autre groupe. Cet exercice m'a donc permis de développer ma compétence vente.

Tableau présentant différentes remises commerciales possibles selon les volumes et conditions négociées.
Diagramme listant les principaux avantages d’une offre commerciale à présenter au client pour faciliter la vente.
Slide de présentation commerciale sur tablette, incluant les éléments de proposition de valeur et stratégie de vente.
Planning optimisé d’une tournée commerciale montrant les étapes et déplacements planifiés pour maximiser la productivité.

03

Elaboration plan de tournée

Durant cet exercice, nous étions chargés chacun d'établir un plan de tournée, outil indispensable pour un bon commercial itinérant afin d'optimiser son temps et ses déplacements. Après calculs, il s'est avéré que nous avions un planning très chargé pour parcourir les différentes étapes de notre itinéraire. J'ai donc dû déterminer le parcours le plus optimisé afin d'être rentré à temps. Cet exercice est très important pour un bon vendeur, car cela lui permet d'améliorer sa productivité et ses résultats, ainsi que d'éviter des égarements, mais aussi de veiller plus largement à la bonne coordination d'une équipe.

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